コンサルタントの時間単価とリテーナー請求の比較

時間単位の請求は、コンサルタントが実際に働いた時間に対して顧客に請求する方法です。リテーナー（月額固定の継続契約料）は、合意した時間・対応・成果物に対して毎月固定の料金を請求する方法です。仕事が不定期、または範囲が決まっていないときは時間単位を、顧客が継続的に必要としていて、料金に何が含まれるかを説明できるときはリテーナーを選びます。

時間単位の請求とリテーナー請求は何が違いますか？

時間単位の請求は、コンサルタントの収入を働いた時間に結び付け、リテーナーはカレンダーに結び付けます。それにつれて顧客の問いも変わります。時間単位の顧客はその時間が何のためだったかを尋ね、リテーナーの顧客は料金に何が含まれるかを尋ねます。

コンサルタントは時間単位とリテーナーのどちらで請求すべきですか？

コンサルタントは、仕事が予測しにくいうちは時間単位で請求し、顧客の必要が説明できるほど安定したらリテーナーに移るのがよいでしょう。通常、次のような状況で決まります。

コンサルティングのリテーナーにはどんな種類がありますか？

コンサルティングのリテーナーは、通常3つの形のどれかになり、揉め事の多くは、双方が違う形を想定していたことから始まります。

• 時間型リテーナー。毎月決まった時間数です。説明も確認も簡単で、下限のついた時間単位の請求にいちばん近い形です。
• 対応型リテーナー。いつでも対応できることへの料金です。電話に出る、助言できる状態にする、時間を空けておく、などです。時間は数えないので、応答時間や打ち合わせの回数など、別の方法で上限を決めます。
• 成果物型リテーナー。毎月決まった成果物です。たとえば取締役会向け資料や月次レビューなどです。実質的には定期的な固定料金なので、そのように価格を付けてください。

合意書には形を明記します。「リテーナー」とだけ書いても、何を買ったのかは誰にも分かりません。

計算例：同じ6か月を両方の方法で請求する

以下は架空の例です。コンサルタントの単価は1時間€120です。リテーナーでは、顧客が最大15時間まで月額€1,650を支払い、これは1時間あたり€110に相当します。超過分は満額の€120で、繰り越しはありません。

合計は€12,000と€12,300で、ほとんど変わりません。変わるのは下限です。コンサルタントの最悪の月は€1,080から€1,650になり、その金額は仕事のあとではなく前に入ります。顧客は、毎月15時間を低い単価で確保してもらえますが、使わなかった10時間分も支払うことになります。

ここで超過分の条項を外して考えてみましょう。毎月25時間使う顧客が月額€1,650の定額なら、1時間あたり€66を払っていることになり、契約の再交渉をしない限り上げる方法がありません。上限のないリテーナーがコンサルタントにとって不利な契約なのは、どれだけ安定して見えてもこのためです。

まず目標を計算してください。リテーナーを検証する基準になる数字は、請求単価の計算方法で出せます。リテーナーを始めたあとも時間を記録し続ける必要があります。そうしないと、採算が合っているかどうかが分かりません。それについてはコンサルティングのタイムトラッキングの進め方で説明しています。

リテーナー契約には何を書くべきですか？

リテーナー契約には、月額料金に何が含まれるか、上限を超えたらどうなるか、使わなかった時間をどうするか、どちらからどう終了できるかを書きます。次の文面は、時間型リテーナーでその4点をカバーします。

月額料金€1,650（VAT別）には、各暦月につき最大15時間のコンサルティングが含まれます。15時間を超える分は1時間あたり€120で、月末に請求します。使わなかった時間は繰り越されません。どちらの当事者も、30日前までの書面による通知で、この取り決めを終了できます。

上の金額は、計算例の架空のものなので、自社のものに置き換えてください。請求書そのものについては、月額リテーナーの請求書で説明しています。

時間単位の顧客をリテーナーに移すには？

時間単位の顧客をリテーナーに移すときは、その顧客自身の履歴から始めてください。数字には反論しにくいからです。

1. 6〜12か月分の時間を集める。例では平均がおよそ月17時間で、幅は9〜25時間です。
2. 含める時間は、ピークではなく通常の月に近い水準にする。ピークのために超過分の単価があります。
3. 継続の約束に対して小さな割引を提示する。その費用は、収入が見通せることでまかなえます。
4. 3か月の試行期間と見直しを提案する。どちらも、推測に縛られていると感じずに済みます。

単価も変わる場合は、別に扱ってください。値上げのお知らせと新しい請求方法が同時に届くと、大幅な値上げと受け取られます。

ERPFlowで時間単位の仕事とリテーナーを請求するには？

ERPFlowはどちらも請求でき、時間の計算は自分で行います。さらに広い適合は、コンサルティング会社のページで説明しています。

• リテーナー：顧客に対して、毎月の定期請求書を設定します。実行のたびに、請求書を発行してメールで送るか、下書きのままにしておくかを選べます。請求するだけで回収はしないため、入金は手動で記録します。下書きなら、発行前に超過時間の明細を追加できます。
• 時間単位の仕事：単位をhrにして単価を設定したサービスを作り、請求書の明細で選んで、時間を数量として入力します。
• 時間の記録：プロジェクトのカードには作業時間の欄があり、時間と分で入力できて、プロジェクトごと・顧客ごとに合計されます。

ERPFlowには現在、タイマーもタイムシートもありません。タイムトラッキング（記録した時間を請求書に変換する機能を含む）は、今後提供する予定です。現時点では、カードに入力した時間は請求書の明細にならず、ERPFlowはそれをリテーナーの含まれる時間と照合しないので、合計と含まれる時間は手作業で比べてください。