Ultimo aggiornamento: 6 novembre 2026
Le ore fatturabili sono un conteggio: le ore che puoi addebitare ai clienti. Il tasso di utilizzo è un rapporto: quelle ore divise per le ore in cui la persona era disponibile a lavorare. Servono entrambi, perché 96 ore fatturabili sono un ottimo mese per chi lavora part-time e un mese nella media per chi lavora a tempo pieno.
Qual è la differenza tra tasso di utilizzo e ore fatturabili?
Tasso di utilizzo e ore fatturabili rispondono a domande diverse, e una terza misura, il tasso di realizzo, risponde a quella che di solito interessa di più ai titolari.
| Misura | Come si calcola | La domanda a cui risponde |
|---|---|---|
| Ore fatturabili | Somma le ore addebitabili ai clienti | Quanto lavoro per i clienti è stato fatto? |
| Tasso di utilizzo | Ore fatturabili ÷ ore disponibili | Quanta parte del tempo che avevamo è andata in lavoro per i clienti? |
| Tasso di realizzo | Importo fatturato ÷ valore standard di quelle ore | Di quel lavoro, quanto abbiamo davvero addebitato? |
Se non hai ancora stabilito cosa conta come fatturabile, parti dalla guida sulle ore fatturabili e non fatturabili. Tutte e tre le misure dipendono da quello.
Come si calcola il tasso di utilizzo?
Calcola il tasso di utilizzo dividendo le ore fatturabili di una persona per le sue ore disponibili nello stesso periodo, poi moltiplica per 100. Il dato fatturabile raramente è in discussione. Si discute su cosa conti come disponibile.
Ecco un esempio inventato. Un consulente con una settimana da 37,5 ore ha un mese con 21 giorni lavorativi, cioè 157,5 ore di contratto. Una festività pubblica e tre giorni di ferie tolgono 30 ore. Il consulente fattura 102 ore.
| Ore disponibili definite come | Ore | Tasso di utilizzo |
|---|---|---|
| Tutte le ore di contratto | 157,5 | 64,8% |
| Ore di contratto meno ferie e festività pubbliche | 127,5 | 80,0% |
È la stessa persona nello stesso mese, con una differenza di 15 punti. Nessuna delle due cifre è sbagliata. La seconda è più equa per giudicare una persona, perché nessuno deve sembrare inattivo per aver preso le ferie. La prima mostra cosa ha prodotto un anno intero di ore pagate. Scegline una, scrivila e non confrontare mai cifre calcolate con definizioni diverse, ed è anche il motivo per cui conviene prendere con cautela i parametri di riferimento pubblicati.
Perché le stesse ore fatturabili possono significare cose diverse?
Le stesse ore fatturabili possono significare cose diverse perché non dicono nulla su quante ore fossero disponibili. Queste tre persone inventate hanno fatturato ciascuna 96 ore in un mese.
| Persona | Ore disponibili | Ore fatturabili | Tasso di utilizzo |
|---|---|---|---|
| Tempo pieno | 150,0 | 96 | 64,0% |
| Part-time, quattro giorni a settimana | 120,0 | 96 | 80,0% |
| Tempo pieno, con una settimana di ferie | 112,5 | 96 | 85,3% |
Una classifica per ore fatturabili le mette alla pari. Vale anche il contrario: lo stesso tasso di utilizzo può nascondere somme molto diverse. Questi due consulenti hanno registrato entrambi 120 ore fatturabili su 150 disponibili, con una tariffa di €100.
| Consulente A | Consulente B | |
|---|---|---|
| Ore fatturabili registrate | 120 | 120 |
| Tasso di utilizzo | 80% | 80% |
| Ore in fattura | 120 | 96 |
| Importo fatturato | €12.000 | €9.600 |
| Tasso di realizzo | 100% | 80% |
Le 24 ore mancanti del consulente B sono state svalutate prima della fatturazione. Il tasso di utilizzo non le vede, quindi uno studio che segue solo l'utilizzo valuterebbe i due allo stesso modo, con €2.400 di differenza.
Quale obiettivo di utilizzo deve fissare uno studio?
Uno studio deve ricavare il proprio obiettivo di utilizzo dai propri costi, perché il parametro di un altro studio riflette le tariffe e la composizione del personale di quello studio. Ecco un esempio inventato per un consulente, con tariffa di €90 l'ora e un margine obiettivo del 20%.
| Passaggio | Calcolo | Risultato |
|---|---|---|
| Costo annuo: retribuzione, oneri a carico del datore e quota di spese generali | €78.000 | |
| Ore disponibili: 1.950 pagate, meno 40 giorni di ferie, festività e malattia | 1.950 − 300 | 1.650 |
| Ore fatturabili per il pareggio | €78.000 ÷ €90 | 867 |
| Tasso di utilizzo di pareggio | 867 ÷ 1.650 | 52,5% |
| Ricavi necessari per un margine del 20% | €78.000 ÷ 0,80 | €97.500 |
| Ore fatturabili necessarie | €97.500 ÷ €90 | 1.083 |
| Tasso di utilizzo obiettivo | 1.083 ÷ 1.650 | 65,6% |
Poi verificalo con ciò che accade davvero. Se lo studio fattura di solito solo il 90% del valore standard, la tariffa effettiva è €81, le ore necessarie salgono a 1.204 e l'obiettivo sale al 73,0%. Se invece alza la tariffa a €100, l'obiettivo scende al 59,1%.
Queste tre cifre mostrano che il tasso di utilizzo è solo una delle leve. La tariffa e le svalutazioni muovono la stessa somma, e la guida per calcolare la tariffa di vendita oraria spiega l'altro lato del discorso.
Quando un obiettivo di utilizzo si ritorce contro?
Un obiettivo di utilizzo si ritorce contro quando le persone possono raggiungerlo registrando tempo anziché facendo lavoro più utile. Fai attenzione a questi casi:
- Gonfiare le ore. Le ore vengono registrate come fatturabili e poi svalutate in fase di fatturazione. L'utilizzo sale mentre il realizzo scende, ed è per questo che si leggono insieme.
- Un solo obiettivo per tutti. Un titolare che vende e dirige non può eguagliare chi fa solo lavoro per i clienti. Fissa obiettivi per ruolo.
- Nessun margine di manovra. Chi è al 100% non ha ore per la formazione, per le proposte o per la richiesta urgente di un cliente. Il piano delle prossime settimane di quella persona va in un piano di capacità, e deve lasciare spazio.
- Leggere un mese come un verdetto. Un mese fiacco può essere un problema di vendite e non della persona. Guarda l'andamento su un trimestre.
Misurare il tasso di utilizzo accanto a ERPFlow
ERPFlow non calcola il tasso di utilizzo. Non ha report sul tasso di utilizzo né sulla capacità, quindi le formule qui sopra restano nel tuo foglio di calcolo. Oggi non ha nemmeno un timer né fogli ore. Il tracciamento del tempo, compresa la trasformazione del tempo registrato in fatture, arriverà prossimamente, e riguarda la registrazione e la fatturazione del tempo, non i report sull'utilizzo.
ERPFlow può fornire alcuni dei dati di partenza:
- Le detrazioni dalle ore disponibili: Ferie ha un calendario del team, una riga per persona per il mese, con le assenze come barre e le festività pubbliche tratteggiate.
- Il costo di una persona: la sezione Stipendio della scheda del personale contiene la tariffa oraria e le ore mensili, come retribuzione lorda più oneri a carico del datore. Può leggerla solo chi ha un ruolo autorizzato a vedere gli stipendi.
- Le ore per progetto: le schede dei progetti contengono il tempo impiegato scritto a mano, sommato per progetto e per cliente, mai per persona.
- Il risultato dell'intera azienda: la scheda Redditività della dashboard mette ricavi e altri proventi a confronto con spese, stipendi e bonus. Riguarda l'intera azienda, quindi non ti dice nulla su una singola persona.