Ultimo aggiornamento: 6 novembre 2026
Informazioni generali, non consulenza fiscale o legale. Le regole dipendono dal tuo paese e dalla tua situazione: per tutto ciò che ha conseguenze fiscali o legali chiedi al tuo commercialista.
Per calcolare una tariffa di vendita oraria, somma la retribuzione annua di una persona e i relativi oneri alla sua quota di spese generali, dividi per le ore che può realisticamente fatturare in un anno, poi aggiungi il tuo margine di profitto. Chi costa €84.000 l'anno con 1.144 ore fatturabili va in pareggio a circa €73 l'ora.
Qual è la formula della tariffa di vendita oraria?
La formula della tariffa di vendita oraria è il costo annuo, diviso per le ore fatturabili, diviso per uno meno il margine obiettivo:
Tariffa = (retribuzione + oneri + quota di spese generali) ÷ ore fatturabili ÷ (1 − margine obiettivo)
I primi due passaggi danno la tariffa di costo, il punto in cui un'ora va in pareggio. L'ultimo passaggio aggiunge il profitto. Ogni parte è svolta qui sotto.
Quante ore fatturabili ha una persona in un anno?
Una persona ha molte meno ore fatturabili di quante ne suggerisca una settimana da 40 ore. Ecco un esempio inventato, e devi sostituire ogni cifra con la tua:
| Passaggio | Ore |
|---|---|
| 52 settimane a 40 ore | 2.080 |
| Meno 25 giorni di ferie | −200 |
| Meno 8 festività pubbliche | −64 |
| Meno 7 giorni di malattia e formazione | −56 |
| Ore disponibili | 1.760 |
| Fatturabili al 65% | 1.144 |
Il numero di giorni di ferie e di festività varia da paese a paese. Il 65% è la cifra su cui essere onesti. Deve venire dai tuoi registri, ed è uno dei motivi per tracciare separatamente ore fatturabili e non fatturabili. La guida sul tasso di utilizzo e le ore fatturabili approfondisce questa misura.
Cosa entra nel costo di un dipendente?
Il costo di un dipendente è la sua retribuzione, più gli oneri, più una quota delle tue spese generali.
- Gli oneri sono ciò che paghi oltre allo stipendio: contributi e imposte sul lavoro a carico del datore, previdenza integrativa, assicurazioni e benefit. Variano molto da paese a paese, quindi prendili dai dati del tuo payroll.
- Le spese generali sono tutto ciò che tiene aperta l'azienda: affitto, software, assicurazioni, il commercialista, i veicoli, il personale amministrativo e il compenso di eventuali titolari che non fatturano.
Il modo più semplice di ripartire le spese generali è in parti uguali tra le persone che fatturano. Spese generali di €240.000 su 10 persone che fatturano sono €24.000 a testa.
Un esempio svolto: un consulente senior
Ecco l'esempio inventato portato fino in fondo, per un consulente senior con uno stipendio di €48.000 e oneri al 25%.
| Voce | Importo |
|---|---|
| Stipendio | €48.000 |
| Oneri al 25% | €12.000 |
| Quota di spese generali | €24.000 |
| Costo annuo | €84.000 |
| Ore fatturabili | 1.144 |
| Tariffa di costo (€84.000 ÷ 1.144) | €73,43 |
| Tariffa per un margine del 20% (€73,43 ÷ 0,80) | €91,78 |
| Tariffa di vendita oraria, arrotondata per eccesso | €95 |
A €95 l'ora, il margine è (€95,00 − €73,43) ÷ €95,00 = 22,7%, a patto che la persona fatturi davvero quelle 1.144 ore.
Margine o ricarico: l'errore che costa migliaia di euro
Aggiungere il 20% al costo non dà un margine del 20%. €73,43 più il 20% fa €88,12, e il profitto di €14,69 è solo il 16,7% di quel prezzo.
In un anno la differenza è denaro vero. Per questa persona, un margine del 20% richiede €105.000 di fatturato (€84.000 ÷ 0,80), mentre un ricarico del 20% porta €100.800 (€84.000 × 1,20). Sono €4.200 l'anno, su una persona sola, per una svista nel calcolo. Dividi per 0,80. Non moltiplicare per 1,20.
Cosa succede alla tariffa se cambiano le ore fatturabili?
La tariffa si muove molto con la quota fatturabile, perché lo stesso costo viene ripartito su più o meno ore. Queste cifre usano gli stessi €84.000 e 1.760 ore disponibili.
| Quota fatturabile | Ore fatturabili | Tariffa di costo | Tariffa per un margine del 20% |
|---|---|---|---|
| 55% | 968 | €86,78 | €108,47 |
| 65% | 1.144 | €73,43 | €91,78 |
| 75% | 1.320 | €63,64 | €79,55 |
Per questo una tariffa costruita su una quota fatturabile ottimistica può sembrare competitiva e far comunque perdere denaro. Con un prezzo di €80 basato sull'ipotesi del 75%, questa persona fa perdere denaro in ogni anno in cui fattura davvero il 55%, perché la sua vera tariffa di costo è €86,78.
Personale diverso deve avere tariffe diverse?
Sì, perché sia il costo sia la quota fatturabile cambiano a seconda del livello. Ecco lo stesso metodo su un team inventato, con la stessa quota di spese generali e gli stessi oneri.
| Livello | Stipendio | Costo annuo | Ore fatturabili | Tariffa di costo | Margine 20% | Tariffa di vendita |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Junior | €34.000 | €66.500 | 1.320 (75%) | €50,38 | €62,97 | €65 |
| Senior | €48.000 | €84.000 | 1.144 (65%) | €73,43 | €91,78 | €95 |
| Direttore | €72.000 | €114.000 | 880 (50%) | €129,55 | €161,93 | €165 |
La tariffa del direttore è alta tanto per le 880 ore quanto per lo stipendio. Se preferisci proporre una cifra unica per tutto il team, la guida sulla tariffa oraria media ponderata mostra come ricavarla da questa tabella.
La regola del triplo dello stipendio funziona?
La regola del triplo funziona come controllo rapido e non come metodo. Prezza un'ora a tre volte la paga oraria: un terzo per la retribuzione, un terzo per le spese generali, un terzo per il profitto.
Per questo consulente senior, €48.000 ÷ 2.080 ore fa €23,08, e il triplo è €69,23. È sotto la tariffa di costo di €73,43, quindi la regola avrebbe prezzato ogni ora in perdita. Non vede le tue spese generali né la tua quota fatturabile, ed è da queste che dipende la risposta.
E se il mercato non accetta quella tariffa?
Il calcolo ti dà un minimo, e il tetto lo fissa il tuo mercato. Se i clienti non pagano il minimo, l'aritmetica ti lascia qualche leva: alzare la quota fatturabile, tagliare le spese generali, affidare più lavoro a un livello più basso, oppure vendere il lavoro a compenso fisso anziché a ore.
Se il mercato pagherebbe più della tariffa che hai calcolato, fai pagare di più. I tuoi costi non stabiliscono il tuo valore. La guida alla lettera di aumento delle tariffe spiega come comunicarlo ai clienti esistenti.
Usare le tariffe di vendita orarie in ERPFlow
ERPFlow non calcola le tariffe di vendita orarie. Non ha tariffe su personale o progetti, né report sul tasso di utilizzo o del tempo per persona, e oggi non ha un timer né fogli ore. Il tracciamento del tempo, compresa la trasformazione del tempo registrato in fatture, arriverà prossimamente.
I dati di partenza però ci sono. Le schede del personale contengono lo storico degli stipendi di ogni persona, dietro il permesso Stipendi. Le spese ti danno i totali per periodo nella tua valuta di base, compreso Quest’anno, e la dashboard mostra stipendi e redditività a chi è autorizzato a vederli. La quota fatturabile deve venire dai tuoi registri.
Inserisci il risultato nei servizi, uno per livello. Prezzo unitario contiene la tariffa di vendita oraria, e Prezzo di costo può contenere la tariffa di costo, che i clienti non vedono mai. Ogni servizio compila poi il suo prezzo in preventivi e fatture, e un aumento di tariffa significa cambiare un solo record. Quel prezzo di costo non è un margine per lavoro, perché le spese non sono collegate a clienti o lavori.