Última atualização em 6 de novembro de 2026
Informações gerais, não aconselhamento fiscal ou jurídico. As regras dependem do seu país e da sua situação, então confirme com seu contador qualquer ponto com consequência fiscal ou jurídica.
O faturamento por hora cobra do cliente de um consultor o tempo efetivamente trabalhado. Um retainer cobra uma mensalidade fixa por uma quantidade combinada de tempo, acesso ou entregas. Escolha o faturamento por hora quando o trabalho é irregular ou indefinido, e um retainer quando o cliente precisa de você de forma constante e você consegue dizer o que a mensalidade cobre.
Qual é a diferença entre faturamento por hora e retainer?
O faturamento por hora liga a renda do consultor às horas trabalhadas, enquanto o retainer a liga ao calendário. A pergunta do cliente muda junto: clientes por hora perguntam para que serviram as horas, e clientes de retainer perguntam o que a mensalidade inclui.
| Por hora | Retainer | |
|---|---|---|
| O que o cliente compra | Seu tempo, conforme usado | Horas, acesso ou entregas combinados para um mês |
| Quando você fatura | Depois, após o trabalho | Em geral adiantado |
| Valor da fatura | Muda todo mês | O mesmo todo mês, fora os extras |
| Quem arca com um estouro | O cliente | Você, até o limite que definiu |
| Quem arca com um mês parado | Você | O cliente |
| Sobre o que se discute | Se as horas eram necessárias | O que está no escopo |
O consultor deve faturar por hora ou por retainer?
Um consultor deve faturar por hora enquanto o trabalho é difícil de prever e passar a um retainer quando a necessidade do cliente for constante o bastante para ser descrita. São estas as situações que costumam decidir.
| Se isto é verdade | Use | Por quê |
|---|---|---|
| O escopo ainda não está claro | Por hora | Você não pode pôr limite no que não consegue descrever |
| É um trabalho pontual | Por hora ou preço fixo | Não há necessidade contínua para a qual reservar tempo |
| O cliente liga toda semana com perguntas pequenas | Retainer | Cada pergunta é pequena demais para faturar e elas se acumulam |
| O cliente precisa de um orçamento mensal fixo | Retainer com limite | Ele recebe o número, e você mantém o limite |
| A demanda dele oscila muito de mês a mês | Retainer mais um valor por hora para extras | Você mantém um piso, e os picos continuam sendo pagos |
| Sua agenda já está cheia | Por hora | As horas de retainer são uma promessa que você precisa manter aberta |
Quais são os tipos de retainer de consultoria?
Um retainer de consultoria costuma tomar uma de três formas, e muitas discussões começam porque cada lado presumiu uma diferente.
- Retainer de horas. Um número fixo de horas por mês. É fácil de explicar e de conferir, e é o mais próximo de um faturamento por hora com um piso por baixo.
- Retainer de acesso. Uma mensalidade por estar disponível: ligações atendidas, conselhos à mão, tempo reservado. As horas não são contadas, então defina o limite de outro modo, como tempo de resposta ou número de reuniões.
- Retainer de entregas. Entregas fixas a cada mês, como um relatório para a diretoria ou uma revisão mensal. Na verdade é um preço fixo recorrente, e você deve precificá-lo como tal.
Diga a forma no contrato. "Retainer", sozinho, não diz a ninguém o que foi comprado.
Um exemplo calculado: os mesmos seis meses faturados das duas formas
Aqui vai um exemplo inventado. Um consultor cobra €120 por hora. No retainer, o cliente paga €1.650 por mês por até 15 horas, o que dá €110 por hora, com horas extras ao valor cheio de €120 e sem acúmulo.
| Mês | Horas trabalhadas | Por hora a €120 | Retainer mais extras |
|---|---|---|---|
| Janeiro | 18 | €2.160 | €2.010 |
| Fevereiro | 12 | €1.440 | €1.650 |
| Março | 25 | €3.000 | €2.850 |
| Abril | 9 | €1.080 | €1.650 |
| Maio | 14 | €1.680 | €1.650 |
| Junho | 22 | €2.640 | €2.490 |
| Total | 100 | €12.000 | €12.300 |
Os totais quase não se mexem, em €12.000 e €12.300. O que muda é o piso: o pior mês do consultor passa de €1.080 para €1.650, e esse dinheiro chega antes do trabalho, e não depois. Em troca, o cliente tem 15 horas por mês reservadas a um valor menor e paga pelas 10 horas que não usou.
Agora tire a cláusula de extras. Um cliente que usa 25 horas todo mês por €1.650 fixos está pagando €66 por hora, e você não tem como aumentar isso sem renegociar. Por isso um retainer sem limite é um mau negócio para o consultor, por mais estável que pareça.
Calcule primeiro a meta. O guia sobre como calcular o valor da hora cobrado do cliente dá o número para testar um retainer. Você também precisa continuar registrando horas depois que o retainer começa, ou nunca saberá se ele compensa. Um fluxo de controle de horas para consultoria trata disso.
O que um contrato de retainer deve dizer?
Um contrato de retainer deve dizer o que a mensalidade cobre, o que acontece acima desse limite, o que acontece com o tempo não usado e como qualquer um dos lados pode encerrá-lo. Este texto resolve os quatro pontos num retainer de horas:
A mensalidade de €1.650 mais IVA cobre até 15 horas de consultoria em cada mês-calendário. As horas acima de 15 são cobradas a €120 por hora e faturadas no fim do mês. As horas não usadas não são acumuladas. Qualquer uma das partes pode encerrar este acordo com 30 dias de aviso prévio por escrito.
Os números acima são os inventados do exemplo, então troque-os pelos seus. O guia sobre como faturar um retainer mensal trata da própria fatura.
Como passar um cliente por hora para um retainer?
Passe um cliente por hora para um retainer partindo do histórico dele, porque os números são difíceis de contestar.
- Levante 6 a 12 meses de horas. No exemplo, a média é de cerca de 17 horas por mês, numa faixa de 9 a 25.
- Defina as horas incluídas perto de um mês típico, e não do pico. Os picos são para o que serve o valor dos extras.
- Ofereça um pequeno desconto pelo compromisso. A renda previsível é o que o paga.
- Proponha um teste de três meses com uma revisão, para que nenhum dos lados se sinta preso a um palpite.
Se o seu valor também está mudando, trate isso à parte. Uma carta de reajuste de valores e um novo formato de faturamento chegando juntos parecem um grande aumento de preço.
Como faturar trabalho por hora e retainers no ERPFlow
O ERPFlow fatura os dois, e a aritmética das horas fica por sua conta. A página para empresas de consultoria descreve o encaixe mais amplo.
- Retainers: configure uma fatura recorrente mensal para o cliente. A cada execução, ela emite e envia a fatura por e-mail ou deixa um rascunho para você. Ela fatura e nunca cobra, então os pagamentos entram à mão. Um rascunho também permite acrescentar uma linha de horas extras antes de emitir.
- Trabalho por hora: crie um serviço com a unidade
hre o seu valor, escolha-o na linha da fatura e digite as horas como quantidade. - Registro das horas: um cartão em Projetos tem um campo de tempo gasto, digitado em horas e minutos, com totais por projeto e por cliente.
O ERPFlow não tem cronômetro nem folhas de horas hoje. O controle de horas, incluindo a conversão do tempo registrado em faturas, vai chegar. As horas digitadas num cartão não viram linhas de fatura no momento, e o ERPFlow não as desconta da franquia de um retainer, então compare o total com as horas incluídas à mão.