Como calcular o valor da hora cobrado do cliente para a sua equipe

Para calcular o valor da hora cobrado do cliente, some o salário anual de uma pessoa e os encargos à parte dela nas despesas gerais, divida pelas horas que ela consegue faturar de forma realista num ano e depois acrescente a sua margem de lucro. Alguém que custa €84.000 por ano, com 1.144 horas faturáveis, empata em cerca de €73 por hora.

Qual é a fórmula do valor da hora cobrado do cliente?

A fórmula do valor da hora cobrado do cliente é o custo anual, dividido pelas horas faturáveis, dividido por um menos a sua margem desejada:

Valor = (salário + encargos + parcela das despesas gerais) ÷ horas faturáveis ÷ (1 − margem desejada)

Os dois primeiros passos dão o custo da hora, o ponto em que uma hora empata. O último passo acrescenta o lucro. Cada parte é calculada abaixo.

Quantas horas faturáveis uma pessoa tem por ano?

Uma pessoa tem muito menos horas faturáveis do que uma semana de 40 horas sugere. Aqui vai um exemplo inventado, e você deve trocar todos os números pelos seus:

A quantidade de férias e de feriados varia por país. Os 65% são o número em que é preciso ser honesto. Ele deve vir dos seus próprios registros, um dos motivos para controlar separadamente horas faturáveis e não faturáveis. O guia sobre taxa de utilização vs. horas faturáveis aprofunda essa medida.

O que entra no custo de um funcionário?

O custo de um funcionário é o salário, mais os encargos, mais uma parcela das suas despesas gerais.

• Encargos são o que você paga além do salário: contribuições patronais sobre a folha e para a previdência, plano de previdência complementar, seguros e benefícios. Eles variam muito de país para país, então tire-os dos números da sua folha.
• Despesas gerais são tudo o que mantém as portas abertas: aluguel, software, seguros, o contador, veículos, equipe administrativa e a remuneração de qualquer sócio que não fature.

O jeito mais simples de repartir as despesas gerais é igualmente entre quem fatura. Despesas gerais de €240.000 entre 10 pessoas que faturam dão €24.000 para cada uma.

Um exemplo calculado: um consultor sênior

Aqui vai o exemplo inventado levado até o fim, para um consultor sênior com salário de €48.000 e encargos de 25%.

A €95 por hora, a margem é (€95,00 − €73,43) ÷ €95,00 = 22,7%, desde que a pessoa realmente fature essas 1.144 horas.

Margem ou acréscimo: o erro que custa milhares

Somar 20% ao seu custo não dá uma margem de 20%. €73,43 mais 20% são €88,12, e o lucro de €14,69 é só 16,7% desse preço.

Ao longo de um ano, a diferença é dinheiro de verdade. Para esta pessoa, uma margem de 20% exige €105.000 em faturamento (€84.000 ÷ 0,80), e um acréscimo de 20% traz €100.800 (€84.000 × 1,20). São €4.200 por ano, por uma só pessoa, por um deslize na conta. Divida por 0,80. Não multiplique por 1,20.

O que acontece com o valor se as horas faturáveis mudam?

O valor se mexe bastante com a parcela faturável, porque o mesmo custo é distribuído por mais ou menos horas. Estes números usam os mesmos €84.000 e 1.760 horas disponíveis.

Por isso um valor construído sobre uma parcela faturável otimista pode parecer competitivo e ainda assim dar prejuízo. Precificada a €80 com a premissa de 75%, esta pessoa dá prejuízo em cada ano em que fatura de fato 55%, já que o custo real da hora dela é €86,78.

Pessoas diferentes devem ter valores diferentes?

Sim, porque tanto o custo quanto a parcela faturável variam por nível. Aqui está o mesmo método numa equipe inventada, com a mesma parcela de despesas gerais e os mesmos encargos.

O valor do diretor é alto tanto por causa das 880 horas quanto por causa do salário. Se você prefere cotar um único valor para toda a equipe, o guia sobre o valor médio da hora mostra como chegar lá a partir desta tabela.

A regra de três vezes o salário funciona?

A regra de três vezes funciona como uma checagem rápida de bom senso, não como método. Ela precifica uma hora em três vezes o salário por hora: um terço para o salário, um terço para as despesas gerais, um terço para o lucro.

Para este consultor sênior, €48.000 ÷ 2.080 horas são €23,08, e três vezes isso são €69,23. Está abaixo do custo da hora de €73,43, então a regra teria precificado cada hora com prejuízo. Ela não enxerga as suas despesas gerais nem a sua parcela faturável, e são elas que decidem a resposta.

E se o mercado não pagar esse valor?

O cálculo dá um piso, e o seu mercado define o teto. Se os clientes não pagam o piso, a aritmética deixa algumas alavancas: aumentar a parcela faturável, cortar despesas gerais, passar mais trabalho para um nível mais baixo ou vender o trabalho como preço fixo em vez de por hora.

Se o mercado pagaria mais do que o valor calculado, cobre mais. Seus custos não definem o seu valor. O guia da carta de reajuste de valores explica como avisar os clientes atuais.

Como usar o valor da hora cobrado do cliente no ERPFlow

O ERPFlow não calcula o valor da hora cobrado do cliente. Ele não tem valores na equipe nem nos projetos, nem relatórios de taxa de utilização, nem relatórios de tempo por pessoa, e não tem cronômetro nem folhas de horas hoje. O controle de horas, incluindo a conversão do tempo registrado em faturas, vai chegar.

Os insumos, porém, estão lá. Os cadastros da Equipe guardam o histórico de salários de cada pessoa, atrás da permissão de Salários. As Despesas dão totais por período na sua moeda base, incluindo Este ano, e o painel mostra salários e lucratividade a quem tem permissão para vê-los. A parcela faturável precisa vir dos seus próprios registros.

Coloque o resultado em serviços, um por nível. O Preço unitário guarda o valor cobrado por hora, e o Preço de custo pode guardar o custo da hora, que os clientes nunca veem. Cada serviço então preenche o seu preço em orçamentos e faturas, e um reajuste significa mudar um único cadastro. Esse preço de custo não é uma margem por trabalho, porque as despesas não se vinculam a clientes nem a trabalhos.