Última actualización: 6 de noviembre de 2026
Información general, no asesoramiento fiscal ni jurídico. Las normas dependen de tu país y de tu situación, así que consulta con tu gestor cualquier cosa que tenga consecuencias fiscales o legales.
Para calcular una tarifa de facturación al cliente, suma el salario anual de una persona y sus cargas sociales a su parte de los costes generales, divide entre las horas que puede facturar de forma realista en un año y añade después tu margen de beneficio. Alguien que cuesta 84.000 € al año con 1.144 horas facturables alcanza el punto de equilibrio en unos 73 € la hora.
¿Cuál es la fórmula de la tarifa de facturación al cliente?
La fórmula de la tarifa de facturación al cliente es el coste anual, dividido entre las horas facturables, dividido entre uno menos tu margen objetivo:
Rate = (pay + on-costs + overhead share) ÷ billable hours ÷ (1 − target margin)
Es decir: tarifa = (salario + cargas sociales + parte de costes generales) ÷ horas facturables ÷ (1 − margen objetivo). Los dos primeros pasos te dan la tarifa de coste, el punto en el que una hora llega justo al equilibrio. El último paso añade el beneficio. Cada parte se desarrolla a continuación.
¿Cuántas horas facturables tiene una persona al año?
Una persona tiene muchas menos horas facturables de lo que sugiere una semana de 40 horas. Este es un ejemplo inventado, y debes sustituir cada cifra por la tuya:
| Paso | Horas |
|---|---|
| 52 semanas a 40 horas | 2.080 |
| Menos 25 días de vacaciones | −200 |
| Menos 8 festivos | −64 |
| Menos 7 días de baja por enfermedad y formación | −56 |
| Horas disponibles | 1.760 |
| Facturables al 65 % | 1.144 |
El número de días de vacaciones y de festivos varía según el país. El 65 % es la cifra con la que hay que ser sincero. Debe salir de tus propios registros, que es una de las razones para controlar por separado las horas facturables y no facturables. La guía sobre la tasa de ocupación frente a las horas facturables profundiza en esa medida.
¿Qué entra en el coste de un empleado?
El coste de un empleado es su salario, más las cargas sociales, más una parte de tus costes generales.
- Las cargas sociales son lo que pagas además del salario: cotizaciones y cargas sociales a cargo de la empresa, plan de pensiones, seguros y beneficios. Varían mucho entre países, así que tómalas de las cifras de tu nómina.
- Los costes generales son todo lo que mantiene abierta la empresa: alquiler, software, seguros, tu gestor, vehículos, personal administrativo y el sueldo de cualquier propietario que no factura.
La forma más sencilla de repartir los costes generales es a partes iguales entre las personas que facturan. Unos costes generales de 240.000 € entre 10 personas que facturan son 24.000 € cada una.
Un ejemplo resuelto: una consultora senior
Aquí tienes el ejemplo inventado completo, para una consultora senior con un salario de 48.000 € y cargas sociales del 25 %.
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Salario | 48.000 € |
| Cargas sociales al 25 % | 12.000 € |
| Parte de costes generales | 24.000 € |
| Coste anual | 84.000 € |
| Horas facturables | 1.144 |
| Tarifa de coste (84.000 € ÷ 1.144) | 73,43 € |
| Tarifa para un margen del 20 % (73,43 € ÷ 0,80) | 91,78 € |
| Tarifa de facturación al cliente, redondeada al alza | 95 € |
A 95 € la hora, el margen es (95,00 € − 73,43 €) ÷ 95,00 € = 22,7 %, siempre que la persona facture de verdad esas 1.144 horas.
Margen o recargo: el error que cuesta miles de euros
Añadir un 20 % a tu coste no te da un margen del 20 %. 73,43 € más un 20 % son 88,12 €, y el beneficio de 14,69 € es solo el 16,7 % de ese precio.
A lo largo de un año, la diferencia es dinero de verdad. Para esta persona, un margen del 20 % necesita 105.000 € de facturación (84.000 € ÷ 0,80), y un recargo del 20 % aporta 100.800 € (84.000 € × 1,20). Son 4.200 € al año, en una sola persona, por un descuido en la aritmética. Divide entre 0,80. No multipliques por 1,20.
¿Qué pasa con la tarifa si cambian las horas facturables?
La tarifa se mueve mucho con el porcentaje facturable, porque el mismo coste se reparte entre más o menos horas. Estas cifras usan los mismos 84.000 € y 1.760 horas disponibles.
| Porcentaje facturable | Horas facturables | Tarifa de coste | Tarifa para un margen del 20 % |
|---|---|---|---|
| 55 % | 968 | 86,78 € | 108,47 € |
| 65 % | 1.144 | 73,43 € | 91,78 € |
| 75 % | 1.320 | 63,64 € | 79,55 € |
Por eso una tarifa construida sobre un porcentaje facturable optimista puede parecer competitiva y aun así perder dinero. Con un precio de 80 € basado en un 75 %, esta persona pierde dinero cada año que realmente facture el 55 %, porque su tarifa de coste real es de 86,78 €.
¿Debe cada persona del personal tener una tarifa distinta?
Sí, porque tanto el coste como el porcentaje facturable cambian según la categoría. Aquí tienes el mismo método aplicado a un equipo inventado, con la misma parte de costes generales y las mismas cargas sociales.
| Categoría | Salario | Coste anual | Horas facturables | Tarifa de coste | Margen del 20 % | Tarifa al cliente |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Junior | 34.000 € | 66.500 € | 1.320 (75 %) | 50,38 € | 62,97 € | 65 € |
| Senior | 48.000 € | 84.000 € | 1.144 (65 %) | 73,43 € | 91,78 € | 95 € |
| Director | 72.000 € | 114.000 € | 880 (50 %) | 129,55 € | 161,93 € | 165 € |
La tarifa del director es alta tanto por las 880 horas como por el salario. Si prefieres presupuestar una sola cifra para todo el equipo, la guía sobre la tarifa media ponderada por hora muestra cómo llegar a ella a partir de esta tabla.
¿Funciona la regla de tres veces el salario?
La regla de tres veces funciona como comprobación rápida, no como método. Pone el precio de una hora en tres veces el salario por hora: un tercio para el salario, un tercio para costes generales y un tercio para beneficio.
Para esta consultora senior, 48.000 € ÷ 2.080 horas son 23,08 €, y tres veces esa cifra son 69,23 €. Está por debajo de la tarifa de coste de 73,43 €, así que la regla habría puesto precio a cada hora con pérdidas. No ve tus costes generales ni tu porcentaje facturable, y eso es lo que decide la respuesta.
¿Y si el mercado no paga esa tarifa?
El cálculo te da un suelo, y el mercado pone el techo. Si los clientes no pagan el suelo, la aritmética te deja unas cuantas palancas: subir el porcentaje facturable, recortar costes generales, pasar más trabajo a una categoría inferior o vender el trabajo con tarifa fija en vez de por horas.
Si el mercado pagaría más que tu tarifa calculada, cobra más. Tus costes no fijan tu valor. La guía sobre la carta de subida de tarifas explica cómo comunicárselo a los clientes actuales.
Usar tarifas de facturación al cliente en ERPFlow
ERPFlow no calcula tarifas de facturación al cliente. No tiene tarifas en el personal ni en los proyectos, ni informes de ocupación, ni informes de tiempo por persona, y hoy no tiene cronómetro ni hojas de horas. El control del tiempo, incluida la conversión del tiempo registrado en facturas, llegará próximamente.
Los datos de partida sí están. Las fichas de personal guardan el historial salarial de cada persona, tras el permiso de Salarios. Los gastos te dan totales por periodo en tu moneda base, incluido Este año, y el panel muestra salarios y rentabilidad a las personas autorizadas a verlos. El porcentaje facturable tiene que salir de tus propios registros.
Guarda el resultado en servicios, uno por categoría. Precio unitario guarda la tarifa de facturación al cliente, y Precio de coste puede guardar la tarifa de coste, que los clientes nunca ven. Cada servicio rellena entonces su precio en presupuestos y facturas, y una subida de tarifa significa cambiar un solo registro. Ese precio de coste no es un margen por trabajo, porque los gastos no están vinculados a clientes ni a trabajos.