Обновлено 6 ноября 2026 г.
Оплачиваемые часы — это количество: часы, которые можно выставить клиентам. Загрузка — это доля: эти часы, делённые на часы, которые человек мог отработать. Нужны оба показателя, потому что 96 оплачиваемых часов — сильный месяц для работающего неполный день и обычный для работающего полный.
Чем загрузка отличается от оплачиваемых часов?
Загрузка и оплачиваемые часы отвечают на разные вопросы, а третий показатель, реализация, отвечает на тот, что обычно важнее всего владельцам.
| Показатель | Как рассчитывается | На какой вопрос отвечает |
|---|---|---|
| Оплачиваемые часы | Сумма часов, которые можно выставить клиентам | Сколько клиентской работы выполнено? |
| Загрузка | Оплачиваемые часы ÷ доступные часы | Какая часть имевшегося времени ушла на клиентскую работу? |
| Реализация | Выставленная сумма ÷ стандартная стоимость этих часов | За какую часть этой работы мы реально выставили счёт? |
Если вы ещё не определились, что считать оплачиваемым, начните с руководства об оплачиваемых и неоплачиваемых часах. От этого зависят все три показателя.
Как рассчитать загрузку?
Чтобы рассчитать загрузку, разделите оплачиваемые часы человека на его доступные часы за тот же период и умножьте на 100. Оплачиваемые часы редко вызывают споры. Спорят о том, что считать доступным.
Вот вымышленный пример. У консультанта с 37,5-часовой неделей в месяце 21 рабочий день, то есть 157,5 часа по договору. Один государственный праздник и три дня отпуска вычитают 30 часов. Консультант выставляет 102 часа.
| Доступные часы определены как | Часы | Загрузка |
|---|---|---|
| Все часы по договору | 157,5 | 64,8 % |
| Часы по договору за вычетом отпуска и праздников | 127,5 | 80,0 % |
Это один и тот же человек в одном и том же месяце, разница в 15 пунктов. Ни одна цифра не ошибочна. Вторая справедливее для оценки человека, потому что никто не должен выглядеть бездельником из-за того, что взял отпуск. Первая показывает, что дал целый год оплаченных часов. Выберите один вариант, запишите его и никогда не сравнивайте цифры, рассчитанные по разным определениям. Поэтому же стоит осторожно относиться к опубликованным ориентирам.
Почему одни и те же оплачиваемые часы могут значить разное?
Одни и те же оплачиваемые часы могут значить разное, потому что они ничего не говорят о том, сколько часов было доступно. Эти три вымышленных человека выставили по 96 часов за месяц.
| Сотрудник | Доступные часы | Оплачиваемые часы | Загрузка |
|---|---|---|---|
| Полный день | 150,0 | 96 | 64,0 % |
| Неполный день, четыре дня в неделю | 120,0 | 96 | 80,0 % |
| Полный день, с недельным отпуском | 112,5 | 96 | 85,3 % |
Рейтинг по оплачиваемым часам ставит их на одну ступень. Верно и обратное: одна и та же загрузка может скрывать очень разные деньги. Эти два консультанта оба записали по 120 оплачиваемых часов из 150 доступных при ставке 100 €.
| Консультант A | Консультант B | |
|---|---|---|
| Записано оплачиваемых часов | 120 | 120 |
| Загрузка | 80 % | 80 % |
| Часов в счёте | 120 | 96 |
| Выставленная сумма | 12 000 € | 9 600 € |
| Реализация | 100 % | 80 % |
Недостающие 24 часа консультанта B были уменьшены до выставления счёта. Загрузка их не видит, так что фирма, следящая только за загрузкой, оценила бы этих двоих одинаково, хотя разница составляет 2 400 €.
Какую целевую загрузку должна установить фирма?
Фирме следует вывести целевую загрузку из собственных затрат, потому что ориентир другой фирмы отражает её ставки и состав сотрудников. Вот вымышленный пример для одного консультанта при ставке 90 € в час и целевой марже 20 %.
| Шаг | Расчёт | Результат |
|---|---|---|
| Годовые затраты: оплата труда, налоги работодателя и доля накладных | 78 000 € | |
| Доступные часы: 1 950 оплаченных за вычетом 40 дней отпуска, праздников и болезни | 1 950 − 300 | 1 650 |
| Оплачиваемые часы для безубыточности | 78 000 € ÷ 90 € | 867 |
| Загрузка безубыточности | 867 ÷ 1 650 | 52,5 % |
| Выручка для маржи 20 % | 78 000 € ÷ 0,80 | 97 500 € |
| Нужно оплачиваемых часов | 97 500 € ÷ 90 € | 1 083 |
| Целевая загрузка | 1 083 ÷ 1 650 | 65,6 % |
Затем проверьте её на том, что происходит на самом деле. Если фирма обычно выставляет лишь 90 % стандартной стоимости, эффективная ставка составляет 81 €, нужных часов становится 1 204, а цель вырастает до 73,0 %. Если же поднять ставку до 100 €, цель снижается до 59,1 %.
Эти три цифры показывают, что загрузка — лишь один из рычагов. Ставка и уменьшение сумм меняют ту же арифметику, а о другой её стороне рассказано в руководстве о том, как рассчитать ставку для клиента.
Когда целевая загрузка приводит к обратному результату?
Целевая загрузка приводит к обратному результату, когда её можно выполнить, записывая время, а не делая больше полезной работы. Следите за этим:
- Накачка. Часы записывают как оплачиваемые, а при выставлении счёта уменьшают. Загрузка растёт, реализация падает, поэтому два показателя нужно читать вместе.
- Одна цель для всех. Владелец, который продаёт и руководит, не сравнится с тем, кто занят только клиентской работой. Ставьте цели по ролям.
- Нет запаса. У того, кто загружен на 100 %, нет часов на обучение, на предложения или на срочный запрос клиента. План на ближайшие недели для такого человека должен быть в плане мощностей, и в нём должен оставаться запас.
- Оценка по одному месяцу как приговор. Тихий месяц может быть проблемой продаж, а не этого человека. Смотрите на тенденцию за квартал.
Как измерять загрузку рядом с ERPFlow
ERPFlow не рассчитывает загрузку. В нём нет отчётов о загрузке и мощностях, поэтому формулы выше остаются в вашей электронной таблице. Таймера и табелей в нём тоже сейчас нет. Учёт времени, включая превращение учтённого времени в счета, появится позже, и это касается записи и выставления времени, а не отчётов о загрузке.
ERPFlow может дать часть исходных данных:
- Вычеты из доступных часов: в разделе «Отпуска» есть календарь команды, по строке на человека на месяц, с отсутствиями в виде полос и государственными праздниками, выделенными штриховкой.
- Стоимость человека: в разделе «Зарплата» карточки сотрудника хранятся почасовая ставка и часы в месяц как оплата до налогов плюс налоги работодателя. Прочитать её могут только роли, которым разрешено видеть зарплаты.
- Часы по проектам: карточки проекта хранят введённое затраченное время, которое суммируется по проектам и по клиентам, но не по сотрудникам.
- Результат всей фирмы: карточка «Рентабельность» на Дэшборде сопоставляет выручку и прочие доходы с расходами, зарплатами и премиями. Она охватывает весь бизнес, поэтому об одном человеке ничего не скажет.