Обновлено 6 ноября 2026 г.
Общая информация, а не налоговая или юридическая консультация. Правила зависят от вашей страны и вашей ситуации, поэтому всё, что имеет налоговые или юридические последствия, согласуйте со своим бухгалтером.
Чтобы рассчитать ставку для клиента, сложите годовую оплату труда человека, начисления на неё и его долю накладных расходов, разделите на часы, которые он реально может выставить за год, затем добавьте маржу. Человек, обходящийся в 84 000 € в год при 1 144 оплачиваемых часах, выходит в ноль примерно при 73 € в час.
Какова формула ставки для клиента?
Формула ставки для клиента: годовые затраты, делённые на оплачиваемые часы, делённые на единицу минус целевая маржа:
Ставка = (оплата труда + начисления + доля накладных) ÷ оплачиваемые часы ÷ (1 − целевая маржа)
Первые два шага дают себестоимость часа — точку, в которой час выходит в ноль. Последний шаг добавляет прибыль. Каждая часть разобрана ниже.
Сколько оплачиваемых часов у одного человека в году?
У одного человека оплачиваемых часов намного меньше, чем подсказывает 40-часовая неделя. Вот вымышленный пример, и каждую цифру нужно заменить своей:
| Шаг | Часы |
|---|---|
| 52 недели по 40 часов | 2 080 |
| Минус 25 дней отпуска | −200 |
| Минус 8 государственных праздников | −64 |
| Минус 7 дней болезни и обучения | −56 |
| Доступные часы | 1 760 |
| Оплачиваемые при 65 % | 1 144 |
Число дней отпуска и праздников зависит от страны. Честным нужно быть с цифрой 65 %. Она должна опираться на ваши записи, и это одна из причин вести отдельный учёт оплачиваемых и неоплачиваемых часов. Подробнее об этом показателе рассказано в руководстве о том, чем загрузка отличается от оплачиваемых часов.
Из чего складываются затраты на сотрудника?
Затраты на сотрудника — это его оплата труда плюс начисления плюс доля ваших накладных расходов.
- Начисления — то, что вы платите сверх зарплаты: налоги на фонд оплаты труда и социальные взносы работодателя, пенсия, страхование и льготы. В разных странах они сильно различаются, поэтому берите их из своих данных по зарплатам.
- Накладные расходы — всё, что позволяет работать: аренда, программы, страхование, бухгалтер, транспорт, административный персонал и оплата труда владельца, который не выставляет часы.
Проще всего распределить накладные расходы поровну между теми, кто выставляет часы. Накладные 240 000 € на 10 сотрудников, выставляющих часы, — это по 24 000 € на каждого.
Разобранный пример: один старший консультант
Вот вымышленный пример до конца: старший консультант с зарплатой 48 000 € и начислениями 25 %.
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Зарплата | 48 000 € |
| Начисления 25 % | 12 000 € |
| Доля накладных | 24 000 € |
| Годовые затраты | 84 000 € |
| Оплачиваемые часы | 1 144 |
| Себестоимость часа (84 000 € ÷ 1 144) | 73,43 € |
| Ставка для маржи 20 % (73,43 € ÷ 0,80) | 91,78 € |
| Ставка для клиента, округлённая вверх | 95 € |
При 95 € в час маржа составляет (95,00 € − 73,43 €) ÷ 95,00 € = 22,7 %, если человек действительно выставляет эти 1 144 часа.
Маржа или наценка: ошибка, которая стоит тысячи
Если прибавить 20 % к себестоимости, маржа 20 % не получится. 73,43 € плюс 20 % — это 88,12 €, и прибыль в 14,69 € составляет лишь 16,7 % этой цены.
За год разница выливается в реальные деньги. Для этого человека маржа 20 % требует выручки 105 000 € (84 000 € ÷ 0,80), а наценка 20 % приносит 100 800 € (84 000 € × 1,20). Это 4 200 € в год на одного человека из-за ошибки в арифметике. Делите на 0,80. Не умножайте на 1,20.
Что происходит со ставкой при изменении оплачиваемых часов?
Ставка резко меняется вместе с долей оплачиваемого времени, потому что те же затраты распределяются на больше или меньше часов. В этих расчётах те же 84 000 € и 1 760 доступных часов.
| Доля оплачиваемого | Оплачиваемые часы | Себестоимость часа | Ставка для маржи 20 % |
|---|---|---|---|
| 55 % | 968 | 86,78 € | 108,47 € |
| 65 % | 1 144 | 73,43 € | 91,78 € |
| 75 % | 1 320 | 63,64 € | 79,55 € |
Поэтому ставка, построенная на оптимистичной доле оплачиваемого времени, может выглядеть конкурентной и всё равно приносить убыток. При цене 80 € из расчёта на 75 % этот человек будет работать в убыток каждый год, когда реально выставляет 55 %, поскольку его настоящая себестоимость часа составляет 86,78 €.
Должны ли у разных сотрудников быть разные ставки?
Да, потому что и затраты, и доля оплачиваемого времени зависят от уровня. Вот тот же метод для вымышленной команды с теми же долей накладных и начислениями.
| Уровень | Зарплата | Годовые затраты | Оплачиваемые часы | Себестоимость часа | Маржа 20 % | Ставка для клиента |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Младший | 34 000 € | 66 500 € | 1 320 (75 %) | 50,38 € | 62,97 € | 65 € |
| Старший | 48 000 € | 84 000 € | 1 144 (65 %) | 73,43 € | 91,78 € | 95 € |
| Директор | 72 000 € | 114 000 € | 880 (50 %) | 129,55 € | 161,93 € | 165 € |
Ставка директора высока не только из-за зарплаты, но и из-за 880 часов. Если вы предпочитаете называть одну цифру для всей команды, как к ней прийти от этой таблицы, показано в руководстве об усреднённой почасовой ставке.
Работает ли правило «зарплата в три раза»?
Правило «втрое» годится как быстрая проверка на здравый смысл, но не как метод. Оно оценивает час в три раза выше почасовой зарплаты: треть на оплату труда, треть на накладные, треть на прибыль.
Для этого старшего консультанта 48 000 € ÷ 2 080 часов — это 23,08 €, а втрое больше — 69,23 €. Это ниже себестоимости часа 73,43 €, то есть по этому правилу каждый час был бы оценён в убыток. Оно не видит ни ваших накладных, ни вашей доли оплачиваемого времени, а ответ определяют именно они.
Что делать, если рынок не готов платить такую ставку?
Расчёт даёт вам нижнюю границу, а потолок задаёт рынок. Если клиенты не платят нижнюю границу, арифметика оставляет несколько рычагов: повысить долю оплачиваемого времени, сократить накладные, передать больше работы более низкому уровню или продавать работу за фиксированную стоимость, а не по часам.
Если рынок готов платить больше рассчитанной ставки, берите больше. Ваши затраты не определяют вашу ценность. Как сообщить об этом нынешним клиентам, рассказано в руководстве о письме о повышении ставки.
Ставки для клиента в ERPFlow
ERPFlow не рассчитывает ставки для клиента. В нём нет ставок у сотрудников и проектов, отчётов о загрузке и отчётов по времени отдельных сотрудников, а таймера и табелей сейчас нет. Учёт времени, включая превращение учтённого времени в счета, появится позже.
Исходные данные там, впрочем, есть. В карточках сотрудников хранится история зарплаты каждого человека, она доступна при наличии права «Зарплаты». Расходы дают итоги за период в вашей базовой валюте, в том числе За этот год, а Дэшборд показывает зарплаты и рентабельность тем, кому это разрешено видеть. Долю оплачиваемого времени придётся брать из собственных записей.
Результат вносят в услуги, по одной на уровень. В поле Цена за единицу хранится ставка для клиента, а в Себестоимость можно записать себестоимость часа, клиенты её не видят. Тогда каждая услуга подставляет свою цену в коммерческие предложения и счета, а при повышении ставки меняется одна запись. Эта себестоимость не равна марже по работе, потому что расходы не привязаны к клиентам или работам.