Обновлено 6 ноября 2026 г.
Общая информация, а не налоговая или юридическая консультация. Правила зависят от вашей страны и вашей ситуации, поэтому всё, что имеет налоговые или юридические последствия, согласуйте со своим бухгалтером.
Почасовая оплата означает, что клиент консультанта платит за фактически отработанное время. Абонентская плата (retainer) — это фиксированная ежемесячная сумма за согласованный объём времени, доступность или результат. Выбирайте почасовую оплату, когда работа нерегулярна или не определена, а абонентскую плату, когда клиенту нужны вы постоянно и вы можете сказать, что покрывает эта сумма.
Чем почасовая оплата отличается от абонентской?
Почасовая оплата привязывает доход консультанта к отработанным часам, а абонентская плата привязывает его к календарю. Вместе с этим меняется и вопрос клиента: клиенты на почасовой оплате спрашивают, зачем нужны были часы, а клиенты на абонентской плате спрашивают, что входит в сумму.
| Почасовая | Абонентская | |
|---|---|---|
| Что покупает клиент | Ваше время по факту | Согласованные часы, доступность или результат на месяц |
| Когда вы выставляете счёт | После работы | Обычно заранее |
| Сумма счёта | Меняется каждый месяц | Одинакова каждый месяц, кроме дополнительных работ |
| Кто несёт перерасход | Клиент | Вы, в пределах установленного лимита |
| Кто несёт тихий месяц | Вы | Клиент |
| О чём спорят | Нужны ли были часы | Что входит в объём |
Консультанту выставлять часы или брать абонентскую плату?
Консультанту стоит выставлять часы, пока работу трудно предсказать, и переходить на абонентскую плату, когда потребность клиента достаточно стабильна, чтобы её описать. Обычно решают следующие ситуации.
| Если это верно | Используйте | Почему |
|---|---|---|
| Объём пока неясен | Почасовую | Нельзя установить лимит на то, что вы не можете описать |
| Это разовая работа | Почасовую или фиксированную стоимость | Нет постоянной потребности, под которую нужно резервировать время |
| Клиент звонит каждую неделю с мелкими вопросами | Абонентскую | Каждый вопрос слишком мал, чтобы его выставлять, а в сумме они набегают |
| Клиенту нужен фиксированный месячный бюджет | Абонентскую с лимитом | Он получает сумму, а вы сохраняете лимит |
| Его потребность сильно колеблется от месяца к месяцу | Абонентскую плюс почасовую ставку за дополнительное | У вас есть нижняя граница, а пики по-прежнему оплачиваются |
| Ваш календарь уже заполнен | Почасовую | Часы абонентской платы — обещание, которое нужно держать открытым |
Какие бывают виды консультационной абонентской платы?
Консультационная абонентская плата обычно бывает трёх видов, и многие споры начинаются оттого, что каждая сторона имела в виду свой.
- Абонентская плата за часы. Определённое число часов в месяц. Её легко объяснить и проверить, и это самое близкое к почасовой оплате с нижней границей.
- Абонентская плата за доступность. Плата за то, что вы на связи: отвеченные звонки, совет под рукой, зарезервированное время. Часы не считаются, поэтому лимит задайте иначе, например временем ответа или числом встреч.
- Абонентская плата за результат. Фиксированные материалы каждый месяц, например пакет для совета директоров или ежемесячный обзор. По сути это регулярная фиксированная стоимость, и цену надо определять как для неё.
Назовите вид в соглашении. Одного слова «абонентская плата» недостаточно, чтобы кто-то понял, что куплено.
Разобранный пример: одни и те же шесть месяцев при обоих вариантах
Вот вымышленный пример. Консультант берёт 120 € в час. По абонентской плате клиент платит 1 650 € в месяц за до 15 часов, то есть 110 € в час, а дополнительные часы стоят полные 120 € и не переносятся.
| Месяц | Отработано часов | Почасовая по 120 € | Абонентская плюс дополнительное |
|---|---|---|---|
| Январь | 18 | 2 160 € | 2 010 € |
| Февраль | 12 | 1 440 € | 1 650 € |
| Март | 25 | 3 000 € | 2 850 € |
| Апрель | 9 | 1 080 € | 1 650 € |
| Май | 14 | 1 680 € | 1 650 € |
| Июнь | 22 | 2 640 € | 2 490 € |
| Итого | 100 | 12 000 € | 12 300 € |
Итоги почти не отличаются: 12 000 € и 12 300 €. Меняется нижняя граница: худший месяц консультанта вместо 1 080 € приносит 1 650 €, причём деньги приходят до работы, а не после. Взамен клиент получает 15 часов в месяц, зарезервированных для него по сниженной ставке, и платит за 10 часов, которые не использовал.
Теперь уберите условие о дополнительном. Клиент, который использует 25 часов каждый месяц при фиксированных 1 650 €, платит 66 € в час, и повысить это можно только пересмотром договора. Поэтому абонентская плата без лимита — плохая сделка для консультанта, как бы стабильно она ни выглядела.
Сначала рассчитайте целевую цифру. Руководство о том, как рассчитать ставку для клиента, даёт цифру, с которой можно сравнить абонентскую плату. Кроме того, после начала абонентской платы нужно продолжать записывать часы, иначе вы никогда не узнаете, выгодна ли она. Это описывает процесс учёта времени в консалтинге.
Что должно быть в соглашении об абонентской плате?
В соглашении об абонентской плате должно быть сказано, что покрывает месячная сумма, что происходит сверх лимита, что случается с неиспользованным временем и как любая из сторон может расторгнуть соглашение. Эта формулировка охватывает все четыре пункта для абонентской платы за часы:
Ежемесячная плата 1 650 € плюс НДС покрывает до 15 часов консультаций в каждом календарном месяце. Часы сверх 15 оплачиваются по 120 € в час и выставляются в конце месяца. Неиспользованные часы не переносятся. Любая из сторон может расторгнуть это соглашение, письменно уведомив другую за 30 дней.
Цифры выше — вымышленные из примера, замените их своими. Сам счёт описан в руководстве о том, как выставлять счёт на ежемесячную абонентскую плату.
Как перевести почасового клиента на абонентскую плату?
Переводите почасового клиента на абонентскую плату, исходя из его собственной истории, потому что с такими цифрами трудно спорить.
- Возьмите часы за 6–12 месяцев. В примере среднее около 17 часов в месяц, в диапазоне от 9 до 25.
- Установите включённые часы около типичного месяца, а не пика. Для пиков и существует ставка за дополнительное.
- Предложите небольшую скидку за обязательство. Её окупает предсказуемый доход.
- Предложите пробный период три месяца с пересмотром, чтобы ни одна сторона не чувствовала себя связанной догадкой.
Если одновременно меняется и ваша ставка, решайте это отдельно. Письмо о повышении ставки и новый порядок оплаты, пришедшие вместе, читаются как одно большое повышение цены.
Выставление почасовой работы и абонентской платы в ERPFlow
ERPFlow выставляет и то и другое, а арифметику часов вы выполняете сами. Более широкое соответствие описывает страница для консалтинговых фирм.
- Абонентская плата: настройте для клиента ежемесячный регулярный счёт. Каждый запуск либо выставляет и отправляет счёт по электронной почте, либо оставляет вам черновик. Он выставляет, но никогда не взыскивает, поэтому платежи вносятся вручную. Черновик также позволяет добавить строку дополнительных часов перед выставлением.
- Почасовая работа: создайте услугу с единицей
hrи вашей ставкой, выберите её в строке счёта и введите часы как количество. - Запись часов: у карточки в разделе «Проекты» есть поле «Затрачено времени», вводимое в часах и минутах, с итогами по проектам и по клиентам.
Таймера и табелей в ERPFlow сейчас нет. Учёт времени, включая превращение учтённого времени в счета, появится позже. Часы, введённые в карточке, пока не превращаются в строки счёта, и ERPFlow не сопоставляет их с лимитом абонентской платы, поэтому сравнивайте итог с включёнными часами вручную.