Обновлено 6 ноября 2026 г.
Общая информация, а не налоговая или юридическая консультация. Правила зависят от вашей страны и вашей ситуации, поэтому всё, что имеет налоговые или юридические последствия, согласуйте со своим бухгалтером.
Письмо о повышении ставок называет новую ставку, дату, с которой она действует, и то, чего изменение не касается, несколькими простыми предложениями и с достаточным запасом времени, чтобы клиент мог спланировать. Предупредите как минимум за 30 дней или за срок, которого требует договор. Сначала проверьте договор. Не извиняйтесь и не перечисляйте все причины.
Что должно быть в письме о повышении ставок?
В письме о повышении ставок должны быть прежняя ставка, новая ставка, дата и то, чего изменение не касается. Эту последнюю часть большинство клиентов читают первой, потому что она отвечает на вопрос «а что с работой, которую я уже заказал?». Добавьте человека, которому можно позвонить, и ссылку на пункт договора, если он есть.
Длинное обоснование опустите. Достаточно одного верного предложения. Если вы упоминаете затраты или инфляцию, убедитесь, что утверждение выдерживает проверку, потому что клиент может её сделать.
За сколько предупреждать клиентов?
Срок предупреждения в первую очередь определяет договор, а во вторую хорошие манеры. Если договор молчит, распространённый минимум — 30 дней, и чем крупнее клиент, тем больше времени ему нужно, чтобы провести изменение через бюджет.
| Клиент | Срок предупреждения | На что обратить внимание |
|---|---|---|
| Договор с условием об изменении цены | Что сказано в условии | Точно следуйте его порядку и срокам |
| Договор с фиксированным сроком, условия нет | Навязать нельзя | Поднимите при продлении или просите согласия |
| Ежемесячный аванс или бессрочное соглашение | Один полный расчётный цикл, лучше 60 дней | Убедитесь, что срок предупреждения истекает до нового счёта |
| Проект за проектом | 30 дней | Соблюдайте уже отправленные предложения, пока они не истекут |
| Крупный клиент с годовым бюджетом | 90 дней, до его бюджетного раунда | Спросите, когда он |
| Частные потребители | Сначала изучите свои условия и местные правила | Условие, позволяющее повысить цену без права отказаться, может быть несправедливым (Директива 93/13/EEC, Приложение, пункт 1(l)) |
Шаблоны письма о повышении ставок
Эти шаблоны письма о повышении ставок охватывают три ситуации, которые бывают у большинства компаний. Цифры вымышлены, замените их своими.
Для клиента с почасовой оплатой:
Здравствуйте, [имя]!
С 1 марта 2027 года наша ставка за [услугу] изменится с 80 € до 88 € в час плюс НДС. Работа, уже предложенная или заказанная до этой даты, остаётся по текущей ставке.
Мы пересматриваем ставки раз в год, и это первое изменение с марта 2025 года. Ваш контакт и условия оплаты остаются прежними.
Если вы хотите обсудить, что это значит для ваших предстоящих работ, позвоните мне по номеру [номер] или ответьте на это письмо.
С уважением, [имя]
Для клиента с ежемесячным авансом:
Здравствуйте, [имя]!
В соответствии с пунктом [номер] нашего соглашения от [дата] настоящим письмом уведомляем за 60 дней, что ваш ежемесячный аванс изменится с 2 000 € до 2 200 € плюс НДС начиная со счёта за май 2027 года. Входящие в него 20 часов остаются прежними.
Если вы предпочли бы сохранить плату и сократить часы, сообщите мне до 1 апреля, и мы изменим объём работ с той же даты.
С уважением, [имя]
Для проектного клиента с действующим предложением:
Здравствуйте, [имя]!
Предложение QUO-2026-0091 остаётся по согласованной цене, если будет принято до истечения срока его действия, 31 января 2027 года. С 1 февраля новые предложения будут использовать приложенные ставки, которые примерно на 10 % выше прошлогодних.
С уважением, [имя]
Отправляйте письмо отдельным сообщением. Если повышение спрятано в подвале счёта или в неприметной строке самого счёта, оно выглядит так, будто вы надеялись, что никто не заметит. О том, как сформулировать само письмо со счётом, см. шаблоны писем со счётом.
Сколько работы можно потерять, пока повышение не начнёт стоить денег?
Можно потерять больше работы, чем большинство ожидает, прежде чем повышение ставки начнёт стоить вам денег. Доля безубыточности равна повышению ÷ (100 + повышение). Это арифметика, а не прогноз поведения ваших клиентов.
| Повышение | 80 € в час становится | Работа, которую можно потерять, выставляя столько же |
|---|---|---|
| 5 % | 84 € | 4,8 % |
| 10 % | 88 € | 9,1 % |
| 15 % | 92 € | 13,0 % |
| 20 % | 96 € | 16,7 % |
Возьмём вымышленную фирму, выставляющую 1 000 часов в год по 80 €, то есть 80 000 €. После повышения на 10 % 909 часов по 88 € приносят 79 992 €, примерно столько же, а 91 час освобождается. Эти часы можно отдать лучшим клиентам или работе, которую сейчас некуда вместить. Если вы не уверены, что сама ставка верна, рассчитайте её по затратам с помощью статьи о ставке для клиента.
Что делать, если клиент возражает?
Если клиент возражает, держите ставку и предложите изменить объём работ. Снижение цены для того, кто жалуется, учит жаловаться всех клиентов.
Понимаю, что это нежелательная новость. Новая ставка действует для всех наших клиентов с 1 марта. Если бюджет фиксирован, я могу предложить способы сократить объём работы, чтобы ежемесячные затраты остались прежними. Может, обсудим это по телефону?
Для давнего клиента повышение можно растянуть: половина сейчас и половина через шесть месяцев, если вы укажете обе даты письменно. И некоторые клиенты уйдут. Решите до отправки писем, кого вы готовы отпустить, чтобы не решать это по телефону.
Ошибки, которые усложняют повышение ставок
- Изменить ставку в счёте, никого не предупредив. Именно так теряют клиентов. К тому же бухгалтерия отклонит такой счёт.
- Применить повышение задним числом. Повышение действует с даты после уведомления, но никогда не до неё.
- Написать крупнейшим клиентам в общей рассылке. Сначала позвоните им, затем подтвердите письменно.
- Забыть о собственных документах. Действующие предложения, счета за аванс и ваш прайс-лист должны измениться в тот же день. Чаще всего забывают про ежемесячный аванс.
- Слишком долго ждать. Повышение на 30 % после пяти лет без изменений — гораздо более трудное письмо, чем небольшое повышение каждый год.
Изменение ставок в ERPFlow
В ERPFlow услуга хранит свою цену, поэтому меняйте её в одном месте, и каждая новая строка её подхватит. То, что уже существует, сохраняет свою цену: выставленный счёт окончателен, а предложение сохраняет цены, с которыми было написано.
Регулярные счета тоже хранят собственные позиции, поэтому изменение цены услуги их не затрагивает. Отредактируйте каждый регулярный счёт до запуска, который должен нести новую плату. Все клиенты в одном расписании получают одинаковые позиции, поэтому клиенту, переходящему на другую цену в другую дату, нужно отдельное расписание.
ERPFlow не пишет и не отправляет письма о ставках и не имеет массовой рассылки, поэтому они уходят из вашей почты. Подготовиться поможет список клиентов: его столбец Выручка сортируется и показывает, кому звонить первым, а выгрузка в CSV даёт адреса. Приложите отправленное письмо к карточке клиента, чтобы данное вами уведомление было в деле.