Обновлено 6 ноября 2026 г.
Усреднённая почасовая ставка — это единая ставка, по которой выставляется работа всех участников проекта независимо от их уровня. Чтобы её рассчитать, умножьте ожидаемые часы каждого сотрудника на его обычную ставку, сложите результаты и разделите на общее число часов. Называйте её, когда вы сами определяете состав команды, а клиент хочет простой счёт.
Как рассчитать усреднённую почасовую ставку?
Усреднённая почасовая ставка — это общая стоимость запланированных часов по обычным ставкам, делённая на общее число часов. Вот вымышленный пример: фирма планирует работу на 120 часов.
| Уровень | Часы | Обычная ставка | Стоимость |
|---|---|---|---|
| Партнёр | 20 | 200 € | 4 000 € |
| Старший специалист | 60 | 120 € | 7 200 € |
| Младший специалист | 40 | 70 € | 2 800 € |
| Итого | 120 | 14 000 € |
14 000 € ÷ 120 часов = 116,67 € в час. Округлите до цифры, которую можно назвать. При 117 € работа обойдётся в 14 040 €, то есть на 40 € больше, чем вышло бы по отдельным ставкам.
Обычные ставки берутся из вашей ставки для клиента по каждому уровню. Если вы их не рассчитали, начните с этого.
Почему нельзя просто взять среднее арифметическое ставок?
Простое среднее не учитывает, кто отрабатывает часы, и именно эту ошибку нужно избежать. Среднее трёх ставок равно (200 € + 120 € + 70 €) ÷ 3 = 130 €. При 130 € та же работа обойдётся в 15 600 €, то есть на 1 600 € больше, чем по отдельным ставкам. Клиент платил бы за время партнёра, которого не получает.
Ошибка работает и в обратную сторону, когда большую часть работы делают старшие специалисты. Всегда взвешивайте по часам.
Что происходит при изменении состава команды?
Усреднённая ставка — это ставка на то, что состав команды сохранится, потому что счёт клиента остаётся прежним, кто бы ни выполнял работу. Это та же вымышленная работа, всегда 120 часов по 117 €, то есть всегда выставлено 14 040 €. Собственные затраты фирмы на час составляют 110 € у партнёра, 65 € у старшего и 40 € у младшего специалиста.
| Часы партнёр / старший / младший | Стоимость по обычным ставкам | Выставлено относительно обычных ставок | Затраты фирмы | Маржа |
|---|---|---|---|---|
| 20 / 60 / 40, как планировалось | 14 000 € | +40 € | 7 700 € | 45,2 % |
| 40 / 50 / 30, больше партнёра | 16 100 € | −2 060 € | 8 850 € | 37,0 % |
| 10 / 50 / 60, больше младших | 12 200 € | +1 840 € | 6 750 € | 51,9 % |
Строка с перекосом в сторону партнёра описывает обычный риск. Трудный клиент или сложная работа притягивают время старших, и фирма берёт это на себя. Строка с перекосом в сторону младших выглядит выгодной для фирмы, пока клиент не заметит, кто пришёл, а потом не спросит, почему он платит за это 117 €.
Поэтому за составом команды нужно следить, хотя в счёте он не виден. Как это увидеть, описано в руководстве о рентабельности проекта по сотрудникам.
Когда стоит называть усреднённую ставку?
Называйте усреднённую ставку, когда вы сами выбираете, кто выполняет работу, и этот состав вряд ли сильно изменится.
| Ситуация | Усреднённая ставка? | Почему |
|---|---|---|
| Вы подбираете команду, и её состав стабилен | Да | Вы несёте риск, которым можете управлять |
| Клиент хочет видеть в счёте одну простую ставку | Да | Она снимает споры о том, кто что делал |
| Долгая поддержка со стабильной командой | Часто | Состав со временем выравнивается |
| Клиент хочет сам выбирать или утверждать каждого сотрудника | Нет | Он покупает конкретных людей, значит, и цену нужно называть по людям |
| Объём неясен, и время старших может сильно вырасти | Только с точкой пересмотра | Иначе перерасход целиком ваш |
| Почти вся работа приходится на один уровень | Не нужна | Это просто ставка этого уровня |
| Объём чётко определён | Рассмотрите фиксированную стоимость | См. паушальная сумма и почасовая оплата |
Усреднённые ставки чаще всего встречаются в юридических услугах, консалтинге и маркетинговых агентствах, где смешанные команды выставляют счета по часам. Сравнение с ежемесячным авансом есть в руководстве о том, как консультанту выбрать между почасовой и абонентской оплатой.
Как записать усреднённую ставку в коммерческое предложение?
Укажите ставку, допущение, на котором она основана, и что произойдёт, если это допущение перестанет быть верным.
Мы будем выставлять усреднённую ставку 117 € в час, плюс НДС, за всех участников команды в этом проекте. Ставка исходит из примерно 120 часов в сумме и состава команды, указанного в нашем плане. Если часы или состав, судя по всему, существенно изменятся, мы сообщим вам об этом до начала такой работы и письменно согласуем любую новую ставку.
В строке счёта после этого достаточно указать работу, период и расчёт:
Проектная команда, с 1 по 30 апреля 2026 г.: 38,50 часа по 117,00 € за час.
Как выставить усреднённую ставку в ERPFlow
ERPFlow не рассчитывает усреднённую ставку, и у проектов нет собственных ставок. Создайте одну услугу, например «Проектная команда, за час», с усреднённой ставкой в качестве цены за единицу. В поле Себестоимость этой услуги можно также сохранить вашу собственную почасовую стоимость, клиенты её не видят. Добавьте эту услугу в коммерческое предложение, преобразуйте предложение в счёт и введите часы как количество.
Единая ставка хорошо подходит тому, как ERPFlow считает время. Затрачено времени в карточках суммируется по проектам, а для сверки счёта по усреднённой ставке достаточно одного числа на проект. Таймера и табелей в ERPFlow сейчас нет, и это время не превращается в строки счёта. Учёт времени, включая превращение учтённого времени в счета, появится позже.
Отчётов по времени отдельных сотрудников, расчёта затрат по проектам и рентабельности тоже нет, поэтому проверка состава команды остаётся в электронной таблице.