آخر تحديث: 6 نوفمبر 2026
معلومات عامة وليست استشارة ضريبية أو قانونية. تختلف القواعد بحسب بلدك ووضعك، فراجع محاسبك في كل ما له أثر ضريبي أو قانوني.
لحساب سعر البيع بالساعة للعميل، اجمع أجر الشخص السنوي وتكاليفه الإضافية إلى حصته من النفقات العامة، واقسم الناتج على الساعات التي يستطيع فوترتها فعلًا في السنة، ثم أضِف هامش ربحك. شخص يكلّف €84,000 في السنة وله 1,144 ساعة قابلة للفوترة يبلغ تعادله نحو €73 للساعة.
ما معادلة سعر البيع بالساعة؟
معادلة سعر البيع بالساعة هي التكلفة السنوية مقسومة على الساعات القابلة للفوترة، مقسومة على واحد ناقص هامش الربح المستهدف:
السعر = (الأجر + التكاليف الإضافية + حصة النفقات العامة) ÷ الساعات القابلة للفوترة ÷ (1 − هامش الربح المستهدف)
تعطيك أول خطوتين سعر التكلفة، أي النقطة التي تتعادل عندها الساعة. وتضيف الخطوة الأخيرة الربح. وفيما يلي كل جزء محسوبًا.
كم ساعة قابلة للفوترة لدى الشخص الواحد في السنة؟
لدى الشخص الواحد ساعات قابلة للفوترة أقل بكثير مما يوحي به أسبوع من 40 ساعة. هذا مثال مختلَق، واستبدل كل رقم فيه بأرقامك:
| الخطوة | الساعات |
|---|---|
| 52 أسبوعًا بواقع 40 ساعة | 2,080 |
| ناقص 25 يوم إجازة | −200 |
| ناقص 8 عطلات رسمية | −64 |
| ناقص 7 أيام مرض وتدريب | −56 |
| الساعات المتاحة | 1,760 |
| القابلة للفوترة بنسبة 65% | 1,144 |
يختلف عدد أيام الإجازة والعطلات الرسمية من بلد إلى آخر. أما 65% فهو الرقم الذي ينبغي أن تكون صريحًا بشأنه. يجب أن يأتي من سجلاتك أنت، وهذا أحد أسباب تتبّع الساعات القابلة للفوترة وغير القابلة كلًّا على حدة. ويتوسع دليل معدّل الاستغلال مقابل الساعات القابلة للفوترة في هذا المقياس.
ما الذي يدخل في تكلفة الموظف؟
تكلفة الموظف هي أجره، زائد التكاليف الإضافية، زائد حصته من نفقاتك العامة.
- التكاليف الإضافية هي ما تدفعه فوق الراتب: ضرائب الرواتب والاشتراكات الاجتماعية على صاحب العمل، والتقاعد، والتأمين، والمزايا. تختلف كثيرًا بين البلدان، فخذها من أرقام الرواتب لديك.
- النفقات العامة هي كل ما يُبقي الأبواب مفتوحة: الإيجار، والبرامج، والتأمين، ومحاسبك، والمركبات، وموظفو الإدارة، وأجر أي مالك لا يفوتر.
أبسط طريقة لتوزيع النفقات العامة هي بالتساوي على من يفوترون. نفقات عامة قدرها €240,000 على 10 موظفين يفوترون تعني €24,000 لكل واحد.
مثال محسوب: مستشار كبير واحد
هذا هو المثال المختلَق نفسه مستمرًا، لمستشار كبير براتب €48,000 وتكاليف إضافية بنسبة 25%.
| البند | المبلغ |
|---|---|
| الراتب | €48,000 |
| التكاليف الإضافية بنسبة 25% | €12,000 |
| حصة النفقات العامة | €24,000 |
| التكلفة السنوية | €84,000 |
| الساعات القابلة للفوترة | 1,144 |
| سعر التكلفة (€84,000 ÷ 1,144) | €73.43 |
| السعر لهامش ربح 20% (€73.43 ÷ 0.80) | €91.78 |
| سعر البيع بالساعة، مقرَّبًا للأعلى | €95 |
عند €95 للساعة يكون هامش الربح (€95.00 − €73.43) ÷ €95.00 = 22.7%، بشرط أن يفوتر الشخص فعلًا تلك الـ 1,144 ساعة.
هامش الربح أم نسبة الإضافة: الخطأ الذي يكلّف آلاف اليوروهات
إضافة 20% إلى تكلفتك لا تعطيك هامش ربح 20%. €73.43 زائد 20% يساوي €88.12، والربح البالغ €14.69 ليس إلا 16.7% من هذا السعر.
وعلى مدى سنة يصبح الفرق مالًا حقيقيًا. لهذا الشخص وحده، يحتاج هامش ربح 20% إلى فواتير بقيمة €105,000 (€84,000 ÷ 0.80)، بينما تجلب نسبة إضافة 20% مبلغ €100,800 (€84,000 × 1.20). هذا €4,200 في السنة، عن شخص واحد، بسبب زلة في الحساب. اقسم على 0.80. لا تضرب في 1.20.
ماذا يحدث للسعر إذا تغيّرت الساعات القابلة للفوترة؟
يتحرك السعر بحدة مع نسبة الفوترة، لأن التكلفة نفسها تتوزع على ساعات أكثر أو أقل. تستخدم هذه الأرقام €84,000 نفسها و1,760 ساعة متاحة.
| نسبة الفوترة | الساعات القابلة للفوترة | سعر التكلفة | السعر لهامش ربح 20% |
|---|---|---|---|
| 55% | 968 | €86.78 | €108.47 |
| 65% | 1,144 | €73.43 | €91.78 |
| 75% | 1,320 | €63.64 | €79.55 |
لهذا قد يبدو السعر المبني على نسبة فوترة متفائلة منافسًا ومع ذلك يخسر. إذا سُعّر هذا الشخص بـ €80 على افتراض 75%، فهو يخسر في كل سنة يفوتر فيها فعلًا 55%، لأن سعر تكلفته الحقيقي €86.78.
هل ينبغي أن يكون لكل موظف سعر مختلف؟
نعم، لأن التكلفة ونسبة الفوترة كلتيهما تختلفان حسب الدرجة. هذه الطريقة نفسها على فريق مختلَق، بحصة النفقات العامة والتكاليف الإضافية نفسيهما.
| الدرجة | الراتب | التكلفة السنوية | الساعات القابلة للفوترة | سعر التكلفة | هامش ربح 20% | سعر البيع |
|---|---|---|---|---|---|---|
| مبتدئ | €34,000 | €66,500 | 1,320 (75%) | €50.38 | €62.97 | €65 |
| كبير | €48,000 | €84,000 | 1,144 (65%) | €73.43 | €91.78 | €95 |
| مدير | €72,000 | €114,000 | 880 (50%) | €129.55 | €161.93 | €165 |
سعر المدير مرتفع بسبب الساعات الـ 880 بقدر ما هو بسبب الراتب. وإذا فضّلت أن تعرض رقمًا واحدًا للفريق كله، فيبيّن دليل السعر بالساعة المتوسط المركّب كيف تصل إليه من هذا الجدول.
هل تنجح قاعدة ثلاثة أضعاف الراتب؟
تنجح قاعدة الأضعاف الثلاثة كفحص سريع للمعقولية، لا كطريقة. تسعّر الساعة بثلاثة أضعاف الأجر بالساعة: ثلث للأجر، وثلث للنفقات العامة، وثلث للربح.
لهذا المستشار الكبير، €48,000 ÷ 2,080 ساعة تساوي €23.08، وثلاثة أضعافها €69.23. وهذا أقل من سعر التكلفة €73.43، فكانت القاعدة ستسعّر كل ساعة بخسارة. فهي لا ترى نفقاتك العامة ولا نسبة فوترتك، وهما ما يحسم الجواب.
ماذا لو لم يقبل السوق دفع هذا السعر؟
يعطيك الحساب حدًّا أدنى، ويضع السوق الحد الأعلى. إذا لم يقبل العملاء دفع الحد الأدنى، فالحساب يتركك أمام بضع روافع: ارفع نسبة الفوترة، أو اخفض النفقات العامة، أو سلّم مزيدًا من العمل إلى درجة أدنى، أو بِع العمل بأتعاب ثابتة بدل الساعة.
وإذا كان السوق سيدفع أكثر من سعرك المحسوب، فاطلب أكثر. تكاليفك لا تحدد قيمتك. ويشرح دليل رسالة رفع الأسعار كيف تخبر العملاء الحاليين.
استخدام أسعار البيع بالساعة في ERPFlow
لا يحسب ERPFlow أسعار البيع بالساعة. ليس فيه أسعار للموظفين أو للمشاريع، ولا تقارير لمعدّل الاستغلال، ولا تقارير وقت لكل شخص، ولا يوفّر اليوم مؤقّتًا ولا كشوف ساعات. سيتوفر تتبّع الوقت، بما في ذلك تحويل الوقت المتتبَّع إلى فواتير، قريبًا.
لكن المدخلات موجودة. تحتفظ سجلات الموظفين بتاريخ راتب كل شخص، خلف صلاحية الرواتب. وتعطيك المصروفات مجاميع للفترة بعملتك الأساسية، منها هذه السنة، وتعرض لوحة التحكم الرواتب والربحية لمن يُسمح لهم برؤيتها. أما نسبة الفوترة فيجب أن تأتي من سجلاتك أنت.
ضع النتيجة في الخدمات، واحدة لكل درجة. يحمل سعر الوحدة سعر البيع بالساعة، ويمكن لـ سعر التكلفة أن يحمل سعر التكلفة، ولا يراه العملاء. فتملأ كل خدمة سعرها في عروض الأسعار والفواتير، وزيادة السعر تعني تغيير سجل واحد. وسعر التكلفة هذا ليس هامش ربح لكل مهمة، لأن المصروفات لا ترتبط بالعملاء ولا بالمهام.